Por que compramos coisas que não precisamos? Por que adiamos decisões importantes? Como nossas emoções afetam nossas escolhas financeiras? Entenda como funciona a mente humana quando o assunto é dinheiro e decisões.
Você já entrou em uma loja decidido a comprar apenas um item e saiu com uma sacola cheia? Ou então prometeu começar a se exercitar na segunda-feira, mas acabou adiando para a próxima semana… e depois para a outra? Não se sinta mal, isso acontece com todo mundo. E existe uma área de estudo que ajuda a explicar por que somos assim: a economia comportamental.
A economia comportamental estuda como nossas emoções, hábitos e influências sociais afetam nossas decisões econômicas. Diferente da economia tradicional, que imagina que somos sempre racionais e pensamos em cada escolha com calma, a economia comportamental reconhece que somos humanos, com falhas, emoções e um cérebro que às vezes nos prega peças.
Neste artigo, vamos conversar sobre como nossa mente funciona quando tomamos decisões, seja na hora de comprar, poupar ou investir. E o melhor: vou explicar tudo isso de um jeito simples, como se estivéssemos batendo um papo na sala da sua casa.
O que é Economia Comportamental de verdade?
Já parou para pensar por que é tão difícil guardar dinheiro para o futuro? Ou por que as pessoas continuam fumando mesmo sabendo que faz mal? A economia comportamental busca respostas para perguntas como essas.
Em vez de pensar nas pessoas como computadores que sempre fazem contas perfeitas antes de tomar decisões, a economia comportamental entende que somos influenciados por muitas coisas: nossas emoções, o ambiente ao nosso redor, as escolhas dos outros e até a maneira como as informações chegam até nós.
Ana, uma amiga minha, sempre dizia que queria poupar dinheiro, mas todo mês gastava tudo o que tinha. Quando perguntei se ela sabia por quê, ela disse que “simplesmente acontecia”. A economia comportamental ajuda a entender esse tipo de situação: não é falta de vontade da Ana, mas sim o resultado de como nossa mente funciona.
Os pais da Economia Comportamental
Essa área ganhou força com os trabalhos de Daniel Kahneman (psicólogo) e Richard Thaler (economista), que mostraram que nossas decisões econômicas nem sempre são racionais. Kahneman até ganhou um prêmio Nobel por seus estudos sobre como tomamos decisões.
Eles descobriram que, diferente do que muitos economistas pensavam, não somos perfeitamente racionais. Na verdade, temos muitos “atalhos mentais” (chamados de vieses cognitivos) que às vezes nos ajudam, mas em outros momentos nos levam a tomar decisões ruins.
Economia Comportamental na prática: como pensamos e decidimos
Vamos ver alguns exemplos de como nossa mente funciona no dia a dia, de acordo com o que a economia comportamental descobriu.
A dor de pagar: por que é mais fácil gastar com cartão
Você já notou como parece mais fácil comprar quando usamos cartão de crédito em vez de dinheiro vivo? Isso acontece porque sentimos menos a “dor de pagar” quando não vemos o dinheiro saindo da nossa mão.
Carlos sempre gastava demais no cartão de crédito. Quando começou a usar dinheiro em espécie para suas compras diárias, percebeu que pensava duas vezes antes de gastar. Ver as notas saindo da carteira ativou um “alarme” mental que o cartão não conseguia.
A armadilha do desconto: por que não resistimos a uma liquidação
“50% de desconto!” “Compre 2, leve 3!” Quem nunca se empolgou com frases assim?
Marina entrou em uma loja só para olhar e acabou comprando uma blusa que nunca usou. Por quê? “Estava com 70% de desconto, seria um desperdício não comprar”, ela me contou depois. Mas pense bem: é um bom negócio comprar algo que você não precisa só porque está barato?
A economia comportamental mostra que nos sentimos mal quando achamos que perdemos uma oportunidade (isso se chama “aversão à perda”). Por isso, as lojas usam tanto a estratégia de desconto – elas sabem que teremos dificuldade de resistir ao sentimento de estar “perdendo” uma chance.
Decidir no presente vs. planejar o futuro
Por que é tão difícil guardar dinheiro para a aposentadoria ou fazer um regime? A economia comportamental tem uma resposta: costumamos dar mais valor para coisas que acontecem agora do que no futuro.
Pedro, 30 anos, sempre dizia: “Vou começar a guardar dinheiro para me aposentar no próximo mês”. Cinco anos depois, continuava com a mesma frase. Para seu “eu” de hoje, o prazer de gastar agora parece muito mais valioso que o benefício para seu “eu” de 65 anos.
Esse fenômeno tem até nome: “desconto hiperbólico”. Em palavras simples, é nossa tendência de preferir recompensas menores e imediatas em vez de recompensas maiores no futuro.
Vieses e armadilhas mentais que afetam nossas decisões
Nossa mente tem vários “atalhos” de pensamento que afetam como decidimos. Vamos conhecer alguns dos principais:
Efeito manada: por que seguimos a multidão
Já comprou algo só porque “todo mundo está comprando”? Ou investiu em alguma coisa porque seus amigos falaram que era uma boa ideia?
Temos uma tendência natural a seguir o que outras pessoas fazem, especialmente em situações de incerteza. É o chamado “efeito manada”.
Quando o Bitcoin disparou em 2017, Marcos, que nunca tinha investido antes, colocou suas economias na criptomoeda porque “todo mundo estava falando disso”. Ele não pesquisou muito sobre o assunto, apenas seguiu a multidão. Quando o preço caiu drasticamente, ele perdeu grande parte do investimento.
O efeito manada não é sempre ruim – às vezes, seguir o grupo é uma boa estratégia. Mas é importante fazer suas próprias pesquisas antes de tomar decisões só porque “todo mundo está fazendo”.
Viés de confirmação: só vemos o que queremos ver
Maria queria muito comprar um carro novo, mesmo não tendo dinheiro suficiente. Quando pesquisou sobre o assunto, só prestou atenção nos artigos que diziam “vale a pena fazer um financiamento” e ignorou todos que alertavam sobre os riscos do endividamento.
Isso é o “viés de confirmação”: nossa tendência de dar mais importância para informações que confirmam o que já pensamos ou queremos acreditar. É como usar óculos que só deixam você ver o que já concorda.
Ancoragem: como um número afeta toda sua decisão
Imagine que você está comprando uma TV. Vê uma de R$ 5.000 e, logo ao lado, uma de R$ 3.000. A de R$ 3.000 parece barata, não é? Mas e se antes você tivesse visto uma de R$ 1.500?
É assim que funciona a “ancoragem”: o primeiro valor que vemos serve como referência para julgar os próximos. Vendedores sabem disso e muitas vezes mostram primeiro o produto mais caro para que os outros pareçam baratos em comparação.
Júlia foi comprar um celular com orçamento de R$ 1.000. O vendedor primeiro mostrou um de R$ 3.000. Depois, apresentou um de R$ 1.500 como “opção econômica”. Ela acabou gastando R$ 500 a mais do que planejava porque, comparado ao primeiro, esse parecia realmente um bom negócio.
Como a Economia Comportamental pode melhorar suas decisões financeiras
Agora que conhecemos algumas armadilhas mentais, como podemos usar esse conhecimento para tomar decisões melhores? Aqui vão algumas dicas práticas:
Automatize suas decisões financeiras
Se dependemos da nossa força de vontade diária para poupar dinheiro, provavelmente vamos falhar. Por isso, uma boa estratégia é automatizar:
Luísa configurou sua conta para transferir automaticamente 10% do salário para uma conta poupança assim que recebia. “Se o dinheiro não passar pela minha mão, não sinto falta dele”, ela explica. Em um ano, conseguiu juntar o suficiente para fazer uma viagem que sempre sonhou.
Use a contabilidade mental a seu favor
Tendemos a separar nosso dinheiro em “potes mentais” diferentes: dinheiro para comida, para diversão, para contas etc. Isso se chama contabilidade mental, e podemos usar essa tendência a nosso favor.
Ricardo criou envelopes com diferentes categorias: “Aluguel”, “Mercado”, “Lazer”, “Emergências” e “Investimentos”. No início do mês, ele já separa quanto vai para cada envelope. “Se o dinheiro do ‘Lazer’ acaba, eu sei que tenho que esperar até o próximo mês em vez de pegar de outras categorias”, comenta.
Crie barreiras para decisões impulsivas
Como vimos, somos impulsivos por natureza. Por isso, criar pequenas barreiras pode nos ajudar a tomar decisões mais pensadas.
Amanda tinha o hábito de fazer compras online toda vez que se sentia triste. Para mudar isso, ela removeu os dados do cartão de crédito que ficavam salvos nos sites. “Ter que levantar, pegar a carteira e digitar os números me dá tempo para pensar se realmente preciso comprar”, diz ela.
Como empresas usam a Economia Comportamental (e como se proteger)
As empresas conhecem bem nossos vieses e muitas vezes os usam nas estratégias de marketing. Vamos ver como isso funciona e o que podemos fazer para nos proteger.
Preços que terminam em 9: é só um real de diferença…
Por que tantos preços terminam em 9 ou 99? Porque nosso cérebro tende a dar mais importância para o primeiro dígito. Assim, R$ 19,99 parece muito mais próximo de R$ 10 do que de R$ 20, mesmo sendo apenas um centavo de diferença.
Para se proteger desse truque, arredonde sempre os preços para cima ao comparar produtos.
Urgência criada: “Oferta por tempo limitado!”
“Só hoje!” “Últimas unidades!” “Promoção termina à meia-noite!” Essas frases ativam nossa aversão à perda, fazendo-nos decidir mais rápido, sem pensar muito.
Da próxima vez que ver esse tipo de mensagem, pare e pergunte: “Se eu não comprar isso agora, como isso afetará minha vida daqui a uma semana?” Na maioria das vezes, a resposta é “em nada”.
Excesso de opções: quando escolher se torna um problema
Mais opções significam melhores decisões? Nem sempre. Na verdade, quando temos muitas escolhas, podemos ficar paralisados ou menos satisfeitos com nossa decisão final.
Um estudo famoso mostrou que quando uma loja oferecia 24 tipos de geleia para degustação, apenas 3% dos clientes compraram. Quando reduziram para 6 tipos, as vendas subiram para 30%.
Se você se sente sobrecarregado com muitas opções, tente limitar suas escolhas. Por exemplo, ao escolher um investimento, compare no máximo três opções em vez de tentar analisar todas as disponíveis no mercado.
Economia Comportamental na saúde e bem-estar
Não é só com dinheiro que a economia comportamental pode nos ajudar. Também podemos aplicar esses conhecimentos para melhorar nossa saúde e qualidade de vida.
O problema das recompensas futuras na saúde
Por que é tão difícil manter uma dieta ou exercício físico? Porque os custos (o esforço, o cansaço, abrir mão de comidas gostosas) são imediatos, enquanto os benefícios (melhor saúde, aparência) são futuros e incertos.
Felipe queria perder peso, mas sempre desistia da academia após algumas semanas. Quando mudou sua estratégia para encontrar um esporte que realmente gostava (natação) e combinou de ir com um amigo (criando um compromisso social), conseguiu manter a rotina por muito mais tempo.
Fazendo boas escolhas mais fáceis
Uma estratégia poderosa é mudar seu ambiente para tornar as boas escolhas mais fáceis e as ruins mais difíceis.
Beatriz queria comer mais frutas e menos doces. Em vez de contar apenas com sua força de vontade, ela colocou uma fruteira bonita no centro da mesa e guardou os doces em uma caixa no alto do armário, onde precisava de um banquinho para alcançar. “Não é que eu nunca coma doces, mas como muito mais frutas agora porque elas estão sempre à vista e fáceis de pegar”, explica.
Economia Comportamental nas políticas públicas: o “empurrãozinho” do governo
Governos ao redor do mundo também estão usando conhecimentos da economia comportamental para melhorar políticas públicas, dando um “empurrãozinho” (nudge, em inglês) para que as pessoas tomem decisões melhores.
Doação de órgãos: a importância da opção padrão
Em alguns países, todas as pessoas são automaticamente doadoras de órgãos, a menos que peçam para não ser (sistema opt-out). Em outros, é preciso se registrar ativamente como doador (sistema opt-in).
A diferença nas taxas de doação é impressionante: países com sistema opt-out têm taxas de doação acima de 90%, enquanto países com sistema opt-in ficam abaixo de 20%, mesmo com culturas semelhantes.
Isso mostra o poder da “opção padrão”: tendemos a aceitar o que vem por padrão, por inércia ou preguiça de mudar.
Poupança para aposentadoria: inscrição automática
Nos EUA, algumas empresas começaram a inscrever automaticamente seus funcionários em planos de previdência privada (com a opção de sair, se quiserem). O resultado? A participação subiu de 40% para mais de 90%.
No Brasil, algo parecido acontece com o FGTS: o desconto é automático, o que ajuda muitas pessoas a terem alguma reserva financeira, mesmo que pequena.
Críticas e limites da Economia Comportamental
Como toda área de estudo, a economia comportamental também tem suas críticas e limitações.
Nem tudo pode ser “corrigido” com nudges
Alguns críticos apontam que focar em pequenos “empurrões” pode desviar a atenção de problemas estruturais maiores. Por exemplo, incentivar pessoas de baixa renda a poupar mais pode ter efeito limitado se o problema real for salários muito baixos ou custo de vida alto demais.
Questões éticas: manipulação ou ajuda?
Usar conhecimentos sobre como a mente funciona para influenciar decisões levanta questões éticas. Quando é ajuda e quando é manipulação?
Por exemplo, é ético que governos usem técnicas da economia comportamental para aumentar a arrecadação de impostos? Ou que empresas as usem para vender mais produtos?
Diferenças culturais e individuais
Muitos estudos de economia comportamental foram feitos em países desenvolvidos, especialmente nos EUA e Europa. Será que as mesmas conclusões valem para todas as culturas?
Além disso, nem todas as pessoas têm os mesmos vieses ou na mesma intensidade. O que funciona para uma pessoa pode não funcionar para outra.
Como aplicar a Economia Comportamental no seu dia a dia
Agora que você conhece um pouco mais sobre como nossa mente funciona, vamos ver algumas dicas práticas para aplicar esse conhecimento no dia a dia:
Para decisões financeiras melhores
- Espere 24 horas antes de fazer compras grandes: Isso ajuda a evitar decisões impulsivas. Pergunte-se: “Eu ainda vou querer isso amanhã?”
- Visualize seus objetivos futuros: Cole uma foto do seu objetivo (uma casa, uma viagem) na carteira ou celular. Isso pode ajudar seu “eu do presente” a se conectar com seu “eu do futuro”.
- Divida metas grandes em pequenas: Em vez de “economizar para a aposentadoria”, pense em “guardar R$ 100 esta semana”. Metas menores parecem mais alcançáveis.
Para hábitos mais saudáveis
- Torne o hábito bom mais fácil: Quer beber mais água? Tenha sempre uma garrafa cheia por perto. Quer se exercitar mais? Deixe a roupa de academia pronta na noite anterior.
- Use compromissos públicos: Conte a amigos e familiares sobre seus objetivos. O compromisso social aumenta suas chances de manter a palavra.
- Recompense-se no curto prazo: Se o benefício do novo hábito só aparece a longo prazo, crie pequenas recompensas imediatas. Por exemplo, depois de ir à academia, permita-se assistir a um episódio da sua série favorita.
Para decisões de vida mais conscientes
- Busque perspectivas diferentes: Antes de tomar uma decisão importante, converse com pessoas que pensam diferente de você. Isso ajuda a combater o viés de confirmação.
- Pense como aconselharia um amigo: Muitas vezes, somos melhores dando conselhos para os outros do que para nós mesmos. Se está em dúvida, pergunte-se: “Que conselho eu daria para um amigo nesta situação?”
- Faça um “pré-mortem”: Antes de tomar uma decisão, imagine que ela deu errado e pergunte-se: “O que causou o fracasso?” Isso ajuda a identificar riscos que você pode não estar considerando.
Conclusão: Entendendo nossa mente para decisões melhores
Como vimos, a economia comportamental nos mostra que somos menos racionais do que gostaríamos de acreditar. Nossas decisões são influenciadas por emoções, pelo ambiente, por como as informações são apresentadas e por muitos “atalhos mentais” que nem sempre nos levam pelo melhor caminho.
Mas a boa notícia é que, ao conhecer como nossa mente funciona, podemos criar estratégias para nos proteger de nossas próprias armadilhas mentais. Podemos criar ambientes que nos ajudem a tomar decisões melhores e usar nossos vieses a favor, não contra nós mesmos.
No final das contas, o objetivo não é se tornar 100% racional – isso seria impossível e nem sempre desejável. O objetivo é entender nossas limitações e trabalhar com elas, não contra elas.
Como disse o filósofo grego Sócrates: “Conhece-te a ti mesmo”. Entender como nossa mente funciona é o primeiro passo para fazer escolhas que realmente nos levem onde queremos chegar, seja nas finanças, na saúde ou em qualquer outra área da vida.
Meta descrição:
Entenda como a Economia Comportamental explica nossas decisões diárias e aprenda estratégias práticas para evitar armadilhas mentais, fazer escolhas financeiras mais inteligentes e melhorar seus hábitos de consumo e bem-estar.
Principais pontos abordados:
- A economia comportamental estuda como fatores psicológicos e emocionais influenciam nossas decisões econômicas
- Não somos totalmente racionais: usamos atalhos mentais que podem nos levar a decisões ruins
- A “dor de pagar” explica por que gastamos mais com cartão de crédito do que com dinheiro físico
- Damos mais valor para o presente do que para o futuro, o que dificulta poupar e investir
- O efeito manada nos faz seguir o comportamento da maioria, mesmo quando não é o melhor para nós
- O viés de confirmação faz com que prestemos mais atenção a informações que confirmam o que já pensamos
- A ancoragem mostra como o primeiro valor que vemos influencia nossas decisões de compra
- Empresas usam nossos vieses em estratégias de marketing, como preços terminando em 9 e ofertas com tempo limitado
- Automatizar decisões financeiras e criar barreiras para gastos impulsivos são estratégias eficazes
- Governos usam “nudges” (empurrõezinhos) para incentivar boas decisões em políticas públicas
- Para aplicar a economia comportamental no dia a dia: espere antes de fazer compras grandes, visualize objetivos futuros e divida metas grandes em pequenas
